开思完成8000万美元C1轮融资，江永兴：正进行从1到N的边界扩张
日期：
2019-12-06
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10月31日，中国汽车后市场领军企业开思宣布，已完成8000万美元C1轮融资。此轮融资由红杉资本中国基金、源码资本共同领投，老股东华业天成继续跟投，泰合资本担任独家财务顾问。
10月31日，中国汽车后市场领军企业开思宣布，已完成8000万美元C1轮融资。此轮融资由红杉资本中国基金、源码资本共同领投，老股东华业天成继续跟投，泰合资本担任独家财务顾问。开思成立四年来，已多次获得包括复星锐正、顺为资本等知名投资机构的青睐。持续融资的背后是资本市场对卓越的管理团队和品牌影响力的双重认可，也在一定程度上代表开思已在汽车后市场领域牢牢占据行业头部地位。红杉资本中国基金合伙人周逵表示，“开思抓住了行业需求旺盛和基础设施薄弱的时机，以数据驱动，建立汽配交易标准和信用体系为路径，快速成为这个细分市场的领头羊。中国汽车后市场是个宽广的领域，我们期待开思未来更出色表现。”源码资本创始合伙人曹毅说，“汽配流通是典型的流通互联网大赛道。开思依托信息技术，极大提高了配件译码、供需匹配的效率，并且在高端车领域得到了验证。开思平台型的轻模式、强大的数据基础、上下游用户的使用习惯能帮助开思在汽配流通领域更快的发展。”泰合资本董事付超平表示， '技术是产业变革的最大驱动力。开思通过领先的技术积累构建了业内最丰富、最精准的配件数据库，并以此为基石，通过类天猫模式解决全车件非标交易的痛点，打造了数据驱动型供应链平台。江总团队低调务实，致力于定义汽车配件交易标准与信任体系，领跑行业，并有效推动汽车后市场全产业链的升级。期待开思继续秉承技术理想和数据信念，让车生活更美好。'近期，AC汽车特别邀请开思创始人&CEO江永兴接受专访，深入探讨开思四年来高速发展的驱动力，以及他对于汽配供应链赛道的判断和理解。
1.AC汽车：今年汽车后市场整体融资相对迟缓，您怎么看汽配供应链领域的融资情况？江永兴：这与国内资本市场与宏观经济情况相关。从外部环境来看，因为经济基本面压力不小，消费端的大机会不是特别多，资本自然会转移到产业或产业相关的to B领域。这是目前资本市场的共识。消费端更多的是价值消耗的过程，产业端是一个价值创造、价值传递的过程。像新能源或无人驾驶这些领域，是创造价值；在流通环节，它是传递价值。资本流向汽车后市场，我觉得是大势所趋。汽车零配件总体量十分巨大，流通环节非常多，底层基础设施又比较差，存在比较大的效率提升空间。汽后这么大的市场，汽车维修及零配件供应又是刚需，所以资本往这个方向来转移是符合大势的。 2.AC汽车：开思去年拿钱的速度好像比较快一点，今年这轮是不是谈的比较久？江永兴：首先，做企业，把握节奏非常重要。在不合适的时间将事情做急了，或在合适的时间做慢了，都会出现问题。开思在融资与自身业务发展过程中，一直十分注重保持清晰的节奏。这轮融资其实比较快，给外部感觉慢，是因为内部在调结构上花了点时间，但这都在我们计划之内。其次，我们认为融资本质上是用资本换时间，用资金来加速某个过程，核心点更要关注资金使用效率。汽车后市场是一个漫长的赛道，跟铁人三项类似。大铁的话，游泳3.8公里，加上自行车180公里，再加上一个马拉松42公里，是连续的，不是以百米冲刺的速度就能够完成的。 我们这个赛道，现在只能算刚完成3.8公里的游泳，有几个先出水上岸，但这还只是一个热身，接下来还有自行车、马拉松。在这个漫长的赛道上，如果你中途突然跑得很快，爆了就不行；如果你太慢了，成绩就不会太好。整个过程中，必须要考虑效率与节奏，公司战略与落地执行、组织建设、综合实力等必须都要OK才可能最终比赛获胜。江永兴：除了战略方向选择和节奏把握外，还要有很强的团队管理、组织运营以及执行能力，这些都很关键。战略能力、组织能力、资源能力、运营能力，综合来看，开思做得还可以。最核心的，是在组织战略和执行上做得比较坚决，效果还不错。4.AC汽车：在全车件领域，也有一些类似的企业或平台，开思的特质在什么地方？ 江永兴：汽配交易的整个链条很长。从交易平台来看，交易的对象是产品加服务，是解决方案。很多人把汽配交易平台只当成产品交易的平台，这是有问题的。我们有几个核心观点：全车件是长尾型产品，偏中低频，涉及车型多，SKU更是海量，供应体系复杂，再加上不同服务类型，导致其交易非常复杂。这决定了全车件交易结构不稳定，需要用平台思维进行聚合。这是很简单的一般商业逻辑。保养件相对高频，高频的东西交易结构比较稳定。比如机油，维修厂是持续要买的，每个月有大量的采购，油品品类、供应商相对固定，如果价格谈好，就是一个比较稳定的交易结构。通过平台逻辑将不稳定的中低频交易聚合起来，就会变成高频，这是汽车后市场很独特的逻辑。全车件最大的痛点是如何找到需要的配件。一个配件需求产生后，先是要找正确的零件号，有了零件号，还要找对应的配件供应商，同一个配件又分多种不同品质，哪个对维修厂才合适？维修厂下单后，配送、财务结算、售后等过程，都会很复杂。所以，行业真正的痛点是中低频件，是全车件。如果这块供给不行，或是平台的基础设施不行，或是服务跟不上，就很难给大的维修厂、连锁店做好服务，生意就做不起来。第二，这是一个存量的市场，我们要用技术来提升价值传递的效率。在EPC（配件电子目录）上查找配件对应的零件号，叫译码，目前整个行业有超过100万人在做这个事情。不同汽车品牌使用的EPC都不一样，所以译码过程非常容易出错。译码一错，后面交易就会跟着出错，而且要等到买家收货时才能发现这个错误。目前整个行业的译码错误率，大概是在5%到10%，造成了很大的资源浪费。我们做了一个搜索引擎，录入车架号，再输入配件名称或俗称，系统就能自动给出零件号。从分钟级的人工译码到秒出的自动译码，我们将效率提高了几个数量级。同时，我们把译码错误率从5%降至万分之三，精准度提高了两个数量级。这对行业的价值非常大，而且我们还在持续改进。有了零件号，平台会根据维修厂的购买习惯、配件特性、所在地域等，匹配对应品质的配件和供应商，有原厂件倾向的推荐原厂件，让维修厂去选。这是我们的推荐机制，逻辑有点像基于推荐的天猫。第三，开思定位为科技公司，更倾向于用科技手段给行业创造一个科技化的基础设施，建立行业标准，搭建数字化的信用体系。过去四年，我们把很多的精力放在构筑中长期的竞争力上，如平台技术、交易规则、售后服务规则、信用规则，还有更底层的基础设施等等。我们的理解可能会跟有些公司不一样，他们更像是传统经销商的升级版。当然，每个公司都有各自的价值。这个产业是一个存量市场，我们希望利用我们的技术实力，做一些差异化的事情。江永兴：我们主要会用在技术研发、平台基础设施建设、市场业务拓展这几个方面。平台的基础建设方面，如与AI、大数据相关的零配件搜索、识别、交易推荐，供应体系、售后规则、信用体系等，我们也会持续投入。在市场业务拓展方面，会按照自己的节奏，做一定扩张。现在， 0到1已经基本完成，正处于从1到N的过程，在向外做扩展或增量的事情。6.AC汽车：开思GMV（交易额）现在表现情况怎么样？增长情况如何？ 江永兴：过去一年，开思GMV每个月都是15%以上的增长。今年1到8月份，和去年同期相比，我们增长率大概是在4~5倍。 7.AC汽车：目前我们对今年有怎样的预期吗？ 对后续增长预期如何？江永兴：我们会看得更长远，目前来看，包括开思在内的产业伙伴都还不算特别大。在赢得已有路径的基础上，我们还可以跑很远。同时还要强调高质量的有效增长。我们所有的数据，从投资方也好，从投资方请的审计公司实地调研也好，所有的订单没有任何水分。每一个订单，都带着VIN码（车架号，车辆身份证号码），都是可以核实的。8.AC汽车：您怎么看行业盈利问题？目前开思是否担心盈利能力？江永兴：做企业当然要考虑盈利。当前某些业务，要更关注成本和效率，要有盈利模型，但某些业务属于战略性投入，是未来的业务。战略投入更看重的是在时间窗口，能否抓住高价值的大的机会窗。这两块要分开来看。目前我们绝大部分业务来自高端车。从高端车原厂件来看，国内非4S体系里，开思的市场份额已经超过20%。在深圳，每两台维修的高端车就有一台在开思上采购原厂件。在成都、重庆以及不少城市，应该也达到这个比例。从全国来看，在非4S体系的高端车原厂件里，开思占了不小的比例。在这个复杂的市场，单个品类能做到这个比例，已经证明了我们的实力。通过这个品类所建立起的公司核心能力，同时连接着更多车型品类，更多市场。 我们也在逐渐构筑开思的品牌认知。行业原来缺乏信用标准，现在我们已在维修厂端形成一个印象，“买汽配，上开思，更放心”，因为我们从产品到服务都很靠谱，技术上也比较强。9.AC汽车：现在公司有多少人？人员的整体结构是什么样？江永兴：目前全公司一千人左右，主要有市场、研发、运营人员。由于平台提供的是产品加服务的解决方案，所以售后服务团队就有七八十人，构建的核心服务能力可能比大家想象的还要更多。10.AC汽车：现在平台整体的入驻情况怎么样？包括供应商和维修厂。江永兴：目前已有超过1200家月活供应商。注册的维修厂有6万多家，月活3万家。需要说明的是，开思起步是从高端车切入，做的是原厂件，客户群体中有不少是在社会维修厂中偏头部的，同时，我们也有不少的4S集团客户。 11.AC汽车：目前整体SKU，现在能够覆盖多少比例？江永兴：有这样几个数：开思上的VIN码，目前有超过4亿；现在覆盖的汽车品牌45个；经过我们校验的SKU为3000多万。意味着高端车全车件，我们的供应满足率已接近99%。如果在开思平台上找不着的件，基本上在国内线下也找不着。12.AC汽车：开思有没有比较好的方式去吸引维修厂入驻？有没有一些选择的标准？江永兴：有的。主要还是凭借开思以技术创造和传递的价值来吸引维修厂。 对于维修厂来讲，一定要回到生意的本身，汽车维修是一项长期的慢生意。车主修车，一般只会在家和公司附近，就像上海车主不会没事跑到苏州去修车，如果配件质量不好，或是服务很差，车主下次就不会再来了。所以，维修厂最核心的需求，是优质供给。优质供给背后的逻辑，是要有产品服务的标准和信用体系。开思做的，就是通过互联网的技术，将优质供给、产品服务的标准和信用体系推到维修厂的面前。配件查找效率更高，交易效率更高，服务体验也更好，采购更阳光更透明，对维修厂来说肯定是有价值的。但过程的确面临一些挑战，如原有采购习惯的问题，或是原来利益的问题，需要一些时间去适应和调整。To B行业的特点是理性决策、多人决策，需要线下拓展团队逐步去引导。维修厂老板弄明白后，再加上开思的行业口碑，就很容易跟开思合作。因此，选择维修厂的标准，就是选跟我们有共同理念和价值观的，比如他明显要卖假货、以次充好，这就不是我们的客户。江永兴：我们的业务现在已覆盖了325个城市，其中包括一部分县级市。基本上，这些城市里的标杆维修厂都有在开思采购。按照新的一二线城市的标准，已经覆盖38个新一二线城市。目前，主要聚焦在这些比较大的城市里面，做重点突破。 14.AC汽车：您觉得开思现在在行业里形成壁垒了吗？ 江永兴：开思已经构筑了行业的一个科技基础设施，还是有一定的技术门槛的，这需要企业具备综合竞争力，在这点上我们还是比较自信的。 15.AC汽车：与某家保险类平台交流，他们觉得最大的“壁垒”是抓住了一个窗口期，有一定时间优势，但如果其他玩家进入，类似的事情也能做，“壁垒”就会消失。 您怎么看这个观点？江永兴：我会从通用的逻辑来理解。现在保险、4S或者主机厂渠道可能是封闭或者半封闭的，但未来一定是开放的。开放的话，就会更多按照市场的规律来运作。以往很多的行业，通过信息不对称，通过关系和关键资源去驱动，这样的时代终会过去。保险、保险零配件供应也一定会走向开放。所以，我们还是要回归本质，回归到企业的核心竞争力。 过去有些项目，从非市场的逻辑来做切入，至少到目前为止，不算特别的成功，我认为背后的逻辑可能也在这里。 16.AC汽车：您刚才提到 “核心竞争力”，从全车件供应链来看，核心竞争力应该体现在哪些方面？ 江永兴：搭建平台的挑战性很大，需要深入的思考。其复杂度和传统经销模式完全不是一个数量级。搭建交易平台，实际是基于各方诉求重构整个产业链条的结构，重塑整个利益的分配，还要让用户体验更好，效率更高，要牵引大家遵从平台规则。从治理结构、运营和底层需要的技术来看，比较复杂，包括支付结算、底层基础设施、物流等等。开思过去几年持续在做这块，市场表现也证明了我们的能力。到目前为止，绝大部分的客户对开思的评价还是非常正面的。 17.AC汽车：开思初期是定位于豪华车全车件，现阶段对定位是否有所调整？ 江永兴：先澄清一个概念，高端车全车件是我们的切入点，但切入点不代表我们的定位目标。开思的定位从来没有改变过。开思的愿景是，成为引领汽车后市场产业变革的世界级科技公司。我们要建行业的科技基础设施，包括交易平台以及底下的基础设施，让汽配采购更放心，这是我们的使命，从开思成立至今，没有变过。实现这个目标很复杂，不可能一步到位，一下跑到马拉松终点。所以，开思的路径是选择从高端车全车件开始切入。做高端车、中端车、低端车，很多逻辑是相通的。开思是在复杂的市场里联结优质资源，同时通过技术给他们赋能，让交易效率更高，让他们更有信用，更规范，更透明，更开放。这个逻辑也是没有变的。18.AC汽车：开思在高端车这块已经走通了，或者说做了一个比较好的样板。然后，开思会向中端车去扩展吗？ 江永兴：是的，我们的中端车，在很多的城市进展不错。因为底层的逻辑是相通的。目前会聚焦在全车件、专业件这些品类上。 19.AC汽车：与高端车相比，中端车的难度体现在什么地方？ 江永兴：其实高端车的门槛更高，因为车主要求更高。上游供应链，包括供应商和厂家，体量都比较大，早期要去做这个是很难的。可能跟华为的风格有关系，我们一上来就选了条比较难的路，但一旦做起来，所建立的门槛也会比较高。放在交易平台的大逻辑下，中端车没有太大的区别，只是买卖双方的标签稍微有些变化。 20.AC汽车：开思有没有预期过，全车件能做到什么样的程度？希望用多长时间去完成这样一件事情？ 江永兴：我们预测，今年年底，开思的月交易额会达到8~9亿，以组织现有的执行力来看，明年还会有数倍增长。到2020年底，更多的4S会成为我们的客户。希望到那个时候，开思能在这个复杂、分散、碎片化的产业中，形成一定的规模，拥有显著的规模优势。 21.AC汽车：假如开思全车件布局已经比较完善了，会向易损件去渗透吗？ 在全车件领域，只有我们做得足够好，客户也足够满意的时候，我们才会去考虑其他的市场机会，这么大的赛道专注做好一件事情是十分重要的。如果易损件和平台的底层逻辑是相通的，那我们可能会扩展一下；如果相违背，那就不一定。22.AC汽车：现在全车件也有几家平台型企业，您怎么看竞争对手的发展？如何看待和他们之间的关系？ 江永兴：目前在这个“大”行业里，大家都还小，都还是大海里面的小鱼小虾。就像爬珠峰，攻顶是大家一致的目标，比较多的可能是从南坡爬，极少数从北坡爬，爬的方式不一样，所以构不成直接竞争关系，大家的想法都是想改造或者升级这个行业。就像铁人三项一样，每个选手擅长的都不太一样，有些人擅长游泳，有些人擅长自行车，但是到终点谁能赢现在还不太好说。在团队、战略和执行上，开思做得还行，实力还算是比较强的。同行们每家的特点不一样，所以没有办法横向比较，更多还是要时间来证明。 23.AC汽车：未来汽配供应链的发展会是什么样的一个格局？ 我们是否会形成像美国那样比较稳定的市场情况？ 江永兴：终极的情况会相对稳定，但中国走的路径跟美国一定会有巨大的差异，从早期到现在，我们一直坚信这点。我们绝大部分合伙人都有长期的海外经历，对美国也有一定的了解。中国的基础设施，还有我们的消费习惯和文化，产业环境，包括信用体系等等，这些跟美国都有巨大的差异，发展路径真的不一样。比如滴滴，它跟美国的同行走的路径不一样；美团，在美国根本没有可对标的公司。我们认为全车件领域会有一家比较大的平台型公司。是不是存在另外一些小的？也有可能，但一定会有一家比较大的。在保养件的领域，可能会有几家胜出。因为保养件是典型的本地服务。保养件的连锁化率等因素还是有点复杂，到底这几家加在一起能够达到多高的渗透率，还要等待时间的检验。全车件和保养件这两个领域，会有些重叠，但这两个领域需要的基因、能力还是有显著差别的，在很长的时间内，这两块都是差异化的。24.AC汽车：最后一个问题，现在很多人觉得易损件更适合做自营，全车件更适合做撮合平台，您是否认同这个观点？ 江永兴：大的逻辑是有道理的。撮合或自营更多的是从形式上来考虑，底层的逻辑还是要看它的基础设施。选择自营或者撮合，是因为受到了很多的约束，任何东西都是有边界的。比如说保养件，如果能做出一个很好的全国性基础设施，可以将产品和服务不断标准化，这种情况下，它就可以变成一个平台。因为还没有这样的全国性基础设施，现在做保养件只能通过自营方式去做。等这样的基础设施出现时，就看谁的资本更多、走得更快，就可以快速的做大。所以，选择哪种形式，还是要看受到哪些资源约束，关键点在哪里。